卖东西的技巧和策略（买家的10中心理一定要掌握）

“我该怎么做才能取得成功？”

“我如何从竞争中脱颖而出？”

“买家真正在卖家中寻找什么？”

这些问题是否经常出现在你的脑海中？销售人员知道，随着买家变得更加精明，产品和服务日益商品化，卖家需要在市场上站稳脚跟。这时销售员的技巧就变得尤为重要

今天要成功实现销售所必需的10种基本销售技巧，这些销售技巧是销售第一与第二区别的最重要因素。学会这些技能那你就有可能成为最终的赢家

1.用新的思想和观点教育潜在客户

为买家带来什么价值。销售人员不仅需要出售产品，还应该扩大买方的视野，并为他们提供改变想法的新想法。实际上，RAIN的研究发现，“销售赢家”对受过教育的买家来说，具有新想法和新见识的频率是排名第二的买家的2.9倍。

例如，如果您是汽车销售人员，那么你就会知道买家正在研究他们想要的汽车的型号，制造商甚至颜色。

他们进行了具有竞争力的价格分析，并且可能知道他们愿意为哪些功能付费或不付费。你的工作变得不再是关于重新了解他们已经知道的事情了。如果这样做，他们可能会很无聊，然后去其他地方购物，甚至是在线购物。

你的工作是告知他们关于他们在网上找不到的东西。告诉他们明年车型的功能，分享其他人如何使用和享受某些汽车的“案例研究”，并向他们展示其他车型或制造商提供他们可能考虑的相似但变化多端的汽车。

通过教育你的买家，告诉他们，你已经提供了他们无法获得的价值。

2.与潜在客户合作

可以为买家提供一定的解决方案。这意味着销售人员必须与他们合作开发解决方案以实现共同目标。实际上，高绩效的销售人员将其与客户合作的能力评为43％，高于其他人。

在上面的购车示例中，你不会仅仅因为你认为应该向买家展示各种更大，更贵的汽车。你要了解有关他们的需求，他们对汽车的期望用途以及他们未来几年的计划的更多信息。

只有到那时，你才能问类似的问题：“ 既然你计划明年成立家庭，那么你对中型SUV会有什么看法？你一直在为买家提供仍在您的预算之内，但在未来几年中可能会为您提供更多的多功能性。”

最终是你与买方进行了合作，而不是用你的观点和想法来吸引他们。

3.展示潜在的投资回报率

销售人员需要对投资将产生的结果描绘清晰，有说服力并且令人信服。如果你要花很长的实施时间来销售昂贵的软件，那么分享进行这种投资的潜在好处就很重要。

案例研究，来自客户群的数据以及您自己的估计（基于您的潜在客户给您的信息）可以帮助你描绘出更加生动的图画，而不仅仅是说：“ 这是值得的，因为它可以节省您的时间。”

将当前客户与你的潜在客户联系在一起对你的产品和服务的看法也很有益。

4.倾听潜在客户

你必须听取你的买家的意见。通过提出有趣的问题并以证明理解的方式跟进，你要建立信任和更有价值的关系。采取“ 始终在帮助 ” 的口号。这是入站销售方法的支柱。在其中，销售人员：

① 优先考虑在购买过程中活跃的买家

② 通过参与买家的在线对话来建立信任，并提供个性化的消息和建议以领导

③ 当买家表达兴趣时，过渡到探索模式

④ 对每个买家进行个性化的演示，并根据买家的时间表调整销售过程

每个步骤都需要你倾听你的客户。如果你不停地思考和提供完整的答案，你将很难完成销售流程。

5.了解潜在客户需求

尽管当今的买家精明，并且善于诊断自己的需求，但成功的销售人员仍然需要证明自己在实现潜在客户的目标，痛苦和愿望时“能做到”。

一旦你采用了“始终在帮助中”的心态，请务必提出能够使你朝着这个目标前进的问题，这一点很重要。以下是了解客户的一些入门指南：

“ 告诉我，您的公司。”

“ 告诉我，您的角色，您每天做什么？”

“ 您负责什么指标？”

“ 告诉我，您的目标（财务，与客户相关，可操作的目标）。”

“ 您何时需要达到这些目标？”

当您问这些问题时，请记住以下几点：

开始广泛并具体，以先前的回应为基础，让问题简单，专注于期望的收益，永远不要问“是”或“否”问题

6.帮助潜在客户避免障碍

销售人员应该对买家诚实，要知道他们在购买前后可能会遇到的陷阱，以及他们如何帮助潜在客户避免这种情况。

如果在询问问题和倾听之后，你不相信自己可以为你的潜在客户提供帮助，或者他们现在没有预算或资源来购买你的解决方案，那么最好以友好的方式结束事情。

例如，如果你与潜在客户讨论软件已有几个月，而他们仍然有顾虑或反对意见，那么最好问一下：“ 通常，当一家公司在几个月后仍然有这么多顾虑要进行审查时，这意味着没有合适的时间购买。您认为这种情况公平吗？”

通过使用负面的反向销售策略，你可以鼓励潜在客户做出艰难的决定：暂时进行交易或要求退出。

7.制定引人注目的解决方案

你的买家必须被说服。销售人员应向潜在客户展示他们的解决方案将如何帮助他们实现期望的结果。记住，你的解决方案不应该是你的打折产品。如果这是你为客户解决的方式，那么你将在销售中挣扎，并且会使产品贬值。

获取你所听到的答案和进行个性化服务所必需的对话。如果你的准客户要求打折，而不是说“ 让我看看我能做什么 ”，然后将其带给你的销售经理，请问：“ 要想使这项产品符合我们所报价的价格，你要怎么做？”

这阐明了论点中剩下的薄弱环节，并显示了你需要进一步挖掘才能为潜在客户提供价值的地方。

8.准确描述购买过程

如果你没有设定买家的期望值，就很难建立信任。在RAIN的调查中，有66.7％的获胜销售人员报告准确描述了他们的潜在购买者。

这与“始终在帮助”心态有关。获胜的销售人员通过告诉他们从他们那里购买时将获得的收益的真相来帮助他们的潜在客户。

如果你保证你的软件具有某项功能，那么你不会失去信任，并且会成为对方所信任的人。

如果你告诉潜在客户，你的工程团队将在签署后建立这样的功能，当你知道你的团队没有这样做的带宽或技能时，你可能会流失掉你的潜在客户

更糟糕的是，你会冒一个客户的不满意的风险，这会损害你的业务以及你的销售声誉。

9.亲自与潜在客户联系

人们从喜欢的人那里买东西。销售人员需要与买家建立个人联系，以维持和加强他们的业务关系。

HubSpot销售总监Dan Tire说建立和睦关系很重要，但是知道何时切换到销售对话也是如此。他说：“建立融洽关系不是销售关系。”

那么，如何在与潜在客户建立联系时保持平衡？

花六分钟建立融洽的关系，但在某些人和某些市场上，甚至花费更多的时间，这全都在于了解你的潜在客户。”

建立融洽关系会使你看起来像是一个认真的销售员。当你向潜在客户提出问题时，让潜在客户在简单叙述他想要的东西时，千万不要插嘴，一定要听他讲完

当你与潜在客户的说话保持一致时，你就会知道何时该开始或结束交易

10.基于价值差异化

与竞争对手相比，销售人员必须提供最大的价值。这并不意味着价格最低。价值在买家眼中，通常以销售人员及其公司可以提供的见识和专业知识的形式出现。

通过遵循此处列出的前九个步骤，你应该轻松区分你的产品，你既是业务员，又是一家公司，你在倾听并真正希望帮助他们的客户。你对他们诚实，不会为了赢得他们的生意而伸张真理。因为你已听取了他们的需求和痛点，所以你能够为他们制定令人信服的解决方案，并且投资回报显而易见。

这种协作式销售流程应能使你与众不同，并使你轻松地完成你的销售，这就是为什么这10种销售技巧对当今的销售人员至关重要的原因。

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