业务需要读心

业务一定要会的读心术

相信每个人都有被业务推销过产品的经验吧？！

小至信用卡、保单、服饰、百货直销的推销，大到汽车、房地产买卖。

可惜的是，有不少业务员看起来油腔滑调、贼头贼脑，只懂一股脑的奉承，再不然就是大吹自家产品的优点、批评指责对手家产品，却不知道客人已经对其产生厌烦，只想尽速脱身。

只有少数业务员应对得体，十分有礼貌，举手投足非常专业，迟迟让人无法对其说不，反而逐渐产生一种莫名的信赖感，好像他是你多年老友，熟知自己的脾气。

上述两种业务员的差别并不在专业知识，甚至不在个人性格的好坏，而在于懂不懂运用读心术，从来客极细微的举手投足与问话当中，迅速判断并且掌握来客之性格，并从中找出正确应对手法，建立来客对自己的信任感，逐步促成销售行为。

什么是读心术？

读心术，是一种让人在完全没有任何事先准备的情况下，便能正确推测出初次见面者心里的想法，掌握其过去和未来。让人产生一种，“眼前这个人真是了解我”的感受，进而产生信赖好感。读心术掌握人性心理运作的潜规则，使人在不知不觉中巧妙的被引导，甚被控制。

巧妙法则

举例来说，当业务员想销售某一份产品（A产品）时，可以拿出两份类似产品，然后以询问的方式对客人说，“这里是A产品和B产品，请问您是要买哪一种产品？”并且在说到“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一边用手轻轻碰触你想卖出的A产品，除非客人心中早已有定见，否则，客人选购A产品的机率几乎高达百分之百，这在读心术中称为“巧妙法则”，透过直接和影响客人判断之潜意识打交道，直接将结果置入潜意识中，引导客人决定。

双重束缚法则

再举一个例子，业务员最常碰到的，就是自己侃侃而谈产品的好处与效用，但客人却极度不耐，频频摇头拒绝。其实，业务员若想顺利完成交易，必须在平日多进行对话演练，找出一套绝对不会让客户对你说“不”的引导说词。而最好的方法，就是“双重束缚”策略。

举例来说，有个男生想约心仪的女生出去玩，而女生对这男生并没有什么好感（但也不至于讨厌），此时，男生不能傻傻的直接说，“可以和我约会吗？”这种给对方选择“Yes”或“No”的问句，因为一般来说，人若听到是非选择问题，倾向拒绝以避免麻烦的机率较大（除非被询问者自己也非常有兴趣）。而一但女方对男生说出“No”之后，想要挽回就很难了，因为在说“No”的同时，女方已经在心里对这个男生竖起高墙，不愿意再接受任何从对方而来的信息。

相反的，如果男生直接问女生，“一起去吃个饭或喝茶好吗？”女生此时无法以“No”明确拒绝（因为问话语句并非“Yes”“No”哪一种好的问句），女生若想拒绝，势必得回答“可是我没空”等其他理由。而男生此时可以直接忽略女方的回答，直接说“那么去喝杯茶吧？”女方通常会答应。因为，男方的提问绝对不恳求对方，而是将已经决定要做的事情当作前提，这就是绝对不会被说不的双重束缚。

放到业务销售来看，业务员绝对不能直接询问客人“是否要购买某某产品？”而是应该问客人“买A产品或者B产品好？”除非客人原本就不打算买，否则通常会从中二择一，进而达成销售行为。

善用读心术，帮助需要接触大量陌生人的业务员，有效破冰，降低客户的疑虑和不信任感，迅速和客人建立信任关系，甚至可以指使对方作任何你想要他做的事情。上面所举的只是两个简单的例子，有兴趣的朋友不妨平日多找相关资料来读，肯定对你的业务开展大有帮助！！

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